好調大手法人が取り組む最先端Webマーケティング
皆様こんにちは
株式会社船井総合研究所の中井将司です。
本日のコラムでは、好調な大手法人が取り組むWebマーケティングについてお話しさせていただきます。
■ はじめに
本日は大手法人が取り組むWebマーケティングについてお話をしようかと思います。最初にお伝えしたいのが販促費への投資についてです。コロナと5号機による客数減少下で売り上げダウンに対応するため多くの法人が販促費の最小化に取り組まれていますが、好調法人では客数をいち早くコロナ前の平常時に戻すため逆に販促費率を上げている法人が多数ございます。
ただその販促費への投資の仕方には共通点があり、チラシなどいわゆる紙販促は削減、そしてWeb広告などのWeb販促への投資を最大化させていることが挙げられます。
売り上げが下がった中では粗利を確保するためにコスト面を抑えるというのがよくあるケースですが、それでは集客数が戻らずジリ貧になるばかりです。攻めるタイミングを決め、販促費を集中させ客数シェアの最大化を行うことが推奨されます。
■ 好調法人が取り組むWebマーケティング
ではさっそく好調法人がどのような内容に取り組んでいるかをご紹介いたします。様々な取り組みが目立つ中で、本日はその中から3つ効果的だったものをピックアップさせていただければと思います。- ① 会員情報を基軸にしたマーケティングオートメーション
- ② LINEマーケティング
- ③ セグメント別のWeb集客
上記の三つがそれにあたりますが、①から順に難易度は高くなります。本日はそれぞれの内容について軽くご説明いたしますが、V字回復を狙うためにも6.5号機が出てくる6月～お盆にかけて、このうちの①は最低限必要になるかと考えております。
■ マーケティングオートメーション
まず①についてですが、これは簡単にお伝えすると「集客の自動化」になります。具体的には会員データをもとに集客すべきユーザー層を抽出し、そこへ自動で販促を行っていくものになります。事例企業ですと、先月対比で来店回数が5回以上下がった会員客を抽出し、そこに向けたSMSやLINEの自動配信、またその販促への反応次第で追加の販促を実施しており、会員客の来店数1.3倍の成果を実現しています。
このツールのメリットとしては、人力では不可能なレベルの販促の自動化と書く販促ツール（SMSやLINE）の配信結果を可視化し、反応次第で追加施策を実施できるという点になります。
■ LINEマーケティング
二点目がLINEのマーケティングツールです。売上さ下がる中で販促費のコストカットは必要になるという話をしましたが、紙以外の販促で最もコストカットしやすいのがLINEになります。好調法人では配信したLINEに対し、何も反応していない顧客への配信を削減し、逆に反応がある顧客（リッチメニューからオンライン抽選申し込みや台データをタップなど）への配信数の強化に取り組まれています。
その結果として、意味のない配信削減による従量課金金額の低減と、反応あり客の来店回数最大化に成功しています。
■ セグメント別Web集客
三点目がセグメント別のWeb集客です。こちらについては過去のコラムでもお話をしているので、詳細は過去コラムをご覧になっていただければと思いますが、具体的には複数のLPを用意しエヴァ15好きユーザーにはエヴァ専用の広告を配信し、エヴァ専用LPのような構造になります。
Web広告で集客に結びつけるには、Web広告を配信する対象とその広告内容がどれほどマッチしているかが重要になります。全ユーザーに向けて同じ内容の広告は効果がなく、エヴァ好きにはエヴァの内容を、ユニコーン好きにはユニコーンの内容をそれぞれ届けることが重要になります。
■ 結論
今回好調な法人が取り組むWebマーケティング手法として3つご紹介させていただきました。
コロナ前の稼働に戻すにあたってこのGW、そして6.5号機の登場はV字回復に生かせるチャンスとなります。今好調な法人の共通点は「Webマーケティング関連の販促費率の最大化」です。
それぞれ難易度は高いものですが、まずは③のセグメント別Web集客から着実に取り組んでいただければと思います。